Vendas Online

Alguma vez você já comprou um produto online e ficou incerto sobre a diferença entre o plano prata e o plano ouro? O plano Profissional pareceu pouco diferente do Básico? Sem preços claros, tabelas e páginas que definam uma diferença entre valor e opções de produtos, você não conseguirá vender nenhum dos dois.

Então, como se faz para diferenciar seus produtos e serviços? Os métodos mais eficazes podem ser resumidos a uma filosofia simples – concentrar-se em mostrar os benefícios ao invés de recursos e destacar as diferenças. As melhores tabelas de preços são aquelas que permitem que o usuário verifique rapidamente o que irá ganhar com cada uma das opções e consiga facilmente diferenciá-las. Caso venda planos de um mesmo produto, defina qual será o plano principal e utilize os outros para apoiar a decisão do cliente na escolha desse plano principal.  (print com plano bem feito).

Apesar do fato de muitas operações serem realizadas on-line, a falta de interação pessoal neste meio significa que é preciso cuidado redobrado com as informações em seu site, para que o mesmo passe confiança a seus clientes na hora de efetuar uma compra online.  

Há muitas maneiras de construir esta confiança, e quase todas são bastante fáceis de implementar. Por exemplo, se você usa um certificado SSL para proteger suas transações (e você realmente deveria utilizá-lo ao processar informações de cartão de crédito) mostre-o.  Os consumidores querem saber se página é segura ao proceder com a compra, então este pequeno ícone de cadeado pode fazer toda a diferença.

Deixe clara, antecipadamente, a política de reembolso para que seus clientes possam comprar sabendo que eles têm este recurso, caso as coisas não saiam conforme o planejado. Liste um telefone fixo, e-mail e endereço. Ou ainda, ofereça um chat ao vivo em seu site para ajudar seu cliente com questões de pré-venda.

Finalmente, comunique como e quando seu cliente irá ter um retorno. É uma coisa simples diferença na forma de se comunicar, mas extremamente valiosa que o ajudará a fazer com que seu cliente não se sinta abandonado, sem saber se você recebeu as suas dúvidas.

Não é segredo que depoimentos ajudam nas conversões e nas vendas, mas muitas vezes as pessoas utilizam logos de empresas importantes e o apoio de celebridades.

Você pode e deve utilizar um outro caminho: utilize pessoas reais em seus. Incorporar as opiniões de seus reais clientes em suas páginas é uma forma de complementar e reforçar influências positivas sobre um determinado produto ou serviço. Ele pode assumir várias formas, desde testemunhos, classificação por número de estrelas até o número de unidades restantes em seu estoque.

Sites como Netflix, Mercadolivro, IMDB, e vários outros,  utilizam seu algoritmo de ranking, onde todos os usuários classificam os dados além de servir como feedback e incentivar as vendas para novos clientes esses dados também são importantes para o pós vendas. A assertividade aumenta muito se oferecer algo para o cliente já sabendo do que ele gosta.

A maioria das páginas de produto fornecem pouco conteúdo sobre o que o cliente está realmente querendo comprar. Se você estiver vendendo um software, mostre-o em ação através de um demo. Use as funcionalidades do produto para vendê-lo.  Abuse de recursos multimídias, vídeo, 360, texto, essa não é a hora de economizar nas informações. Só se atente em exibir todo o potencial de seu produto de uma maneira agradável ao cliente.

Claro, a maioria das páginas de produto tem uma imagem grande agradável do item em questão. Mas e se você quiser ver a parte de trás dele? Como ele é por dentro? E se o tipo de costura é o que é importante para mim como cliente? Pergunte a si mesmo: "Como posso obter essas informações do produto para realmente experimentar antes de comprar?”

Fornecer uma boa seleção de fotos dos produtos faz com que os clientes cheguem bem perto de quase sentir a sensação de tocar o produto, trazendo uma experiência quase tangível. A ferramenta de zoom pode e deve ser utilizada nestes casos para que o seu consumidor consiga olhar em detalhes o produto que está adquirindo.

Similar ao ponto de mostrar várias imagens do produto, um elemento que é muitas vezes negligenciado é apresentar as variações do mesmo. Por exemplo, há uma versão do produto com um acessório especial? Existem diferentes acabamentos disponíveis para escolher? Lembre-se que as imagens que você seleciona para a sua página do produto são as únicas que o cliente pode contar para ir em frente com a sua decisão de compra, por isso, se eles não podem visualizar o item exato que estão pensando em comprar, eles podem ter algum receio em ir adiante com a transação.

A Zappos entende muito bem este ponto: eles se certificam de não só mostrar muitas imagens dos produtos (a partir de quase todos os ângulos possíveis), mas eles também mostram cada combinação de cores disponíveis para cada par de sapatos. Eles permitem também que você inscreva seu e-mail para receber uma notificação caso não encontre exatamente o que está procurando - desta forma, mesmo que eles não façam a venda agora, eles podem continuar o relacionamento com o cliente para efetuar a venda no futuro.

Um modelo bem comum adotado nas páginas de produtos é criar um bloco com  as características e especificações técnicas. Normalmente, a maioria das lojas simplesmente listam ponto a ponto tornando a venda extremamente técnica.  

Este tipo de lista faz com que seu cliente fique em dúvida ao determinar quais são os reais benefícios daquele produto em questão. Isso fará com que você passe a responsabilidade para ele sobre pesquisar e comparar seu produto com seus concorrentes.

Utilize esta área para colocar seu cliente por dentro dos benefícios do produto em questão, fazendo com que ele se prenda na principal questão: “Porque eu devo comprar isso?”. Você conseguirá responder isso com um bom conteúdo na sua página – além de fazer com que o seu produto se destaque você entreterá e manterá seu cliente na página por mais tempo.

Um ótimo exemplo de uso da informações técnicas do produto com a emoção do cliente são as páginas de apresentação dos produtos da Apple. De uma pesquisada e compare-a com a sua, veja o que consegue melhorar dentro da sua realidade e o faça!

Este é um ponto constantemente esquecido na construção de uma página. A velocidade que uma página é carregada pode ser um fator crítico e determinante entre o cliente finalizar a compra ou abandoná-la completamente. Por isso, durante a construção da sua página, não esqueça deste ponto, principalmente se você terá várias imagens em alta qualidade, muita interatividade, vídeos ou outras mídias.

De acordo com recentes estudos, os usuários formam sua opinião sobre um site em menos de 3 segundos, o que significa que quanto mais você os fizer esperar uma página ser carregada, menor será a chance de capturar sua atenção. Então, não os faça esperar!

Muitas páginas de produtos confundem seus clientes com excessivos call to actions. “Veja fotos de clientes, veja preços, saiba mais sobre nós, suporte ao consumidor, fale com um de nossos representantes, leia depoimentos”. Sem um bom design, esses call to actions ficam confusos e o cliente não sabe bem onde deve clicar.

Embora pareça tentador utilizar sua página do produto com o maior número de possibilidades possível, lembre-se que o foco e a clareza são os pontos chave para guiar verdadeiramente o seu usuário à sua meta de conversão principal. Os métodos típicos para a concepção de um bom plano de ação incluem o uso de botões chamativos, textos explicativos e manter um contraste e espaçamento entre os elementos para que eles se destaquem.

O seu produto é tudo ou nada? Se você está vendendo software ou um serviço sem uma oportunidade de teste gratuito, você está perdendo conversões. Você pode oferecer um teste gratuito? Um mês grátis de serviço? Os visitantes podem criar uma conta gratuita, baixar o software gratuitamente e ativar mais tarde, ou jogar com uma versão demo?

Muitas vezes, os usuários podem não estar dispostos a fazer o compromisso de compra do seu produto imediatamente. Portanto, você precisa conduzi-los de outra forma e um teste grátis é muito eficiente. Ao criar passos que estendam o relacionamento e faça com que o cliente se comprometa apenas com uma pequena ação, você pode criar uma ponte para uma necessidade que ele não tinha antes e que talvez não vá querer abrir mão.

Responda rapidamente, quantos passos estão entre sua página  e a página de confirmação da transação? Se você não sabe, então provavelmente são muitos. Um funil complicado e trabalhoso é uma maneira infalível para matar a sua conversão. Se o cliente está na página do carrinho online, leve-o a finalizar sua compra o mais rápido e eficientemente possível. Não faça com que o processo de compra pareça uma árdua jornada. Isso poderá fazer com que ele repense sua decisão ao longo do caminho.

O site Dollar Shave Club tem um funil de compra fácil onde, uma vez que você clica no botão "selecionar" para comprar seu produto, ele imediatamente faz o login em sua conta e o leva para a página de pagamento. Não há confirmações de registro, checkouts de cinco etapas, apenas um registro simples e o processo de pagamento. Outra sacada fantástica é o 1-Click da Amazon, uma vez que seus dados já estão salvos, é capaz processar todo um pedido com somente um clique.

Resista à tentação de distrair seus usuários com qualquer coisa que poderá levá-los longe de seu funil de compra. Não jogue-os para uma parte obscura de seu site apenas porque clicaram sem querer em um de seus itens semelhantes recomendados. Não interrompa-os com um link para o seu mais recente post do blog. Você trabalhou duro para levar seus visitantes a esta fase, deixe-os concluir a transação antes de levá-los para qualquer outro lugar.

Pense em suas páginas como um diálogo contínuo com seus visitantes, uma palavra errada ou até mesmo o tom da conversa pode custar-lhe a confiança de seus clientes. Aproveite o tempo para colocar em prática todos esses elementos - muito provavelmente, você vai colher taxas de conversão significativamente mais elevadas.